Florian Felber
Selbständiger Immobilienmakler
Röllin+Partner Immobilien

Es ist wohl eine der härtesten Schulen, derer man sich im Berufsleben unterziehen kann. «Door-to-Door Sales» nennt sich das in schönstem Marketingsprech. Die deutsche Sprache ist in dieser Hinsicht weitaus rustikaler: sie bezeichnet diese Tätigkeit ganz profan als «Türklinken putzen». Und das bedeutet nichts anderes, als von Tür zu Tür zu gehen und ein Produkt zum Kauf anzubieten. Ein Job, der fordert, ein Job, der ein stabiles Nervenkostüm und Nehmerqualitäten voraussetzt. Ein Job,  für den längst nicht alle geschaffen sind.

Obwohl dieses Engagement eines der kürzesten im beruflichen Werdegang von Florian Felber war, prägte es ihn in verschiedener Hinsicht. Und vor allem nachhaltig. Während rund fünf Monaten klingelte der gelernte Kaufmann Anfang der 2000er-Jahre an den Türen von Privaten oder wurde ohne Voranmeldung in Geschäften vorstellig und bot im Auftrag eines Dienstleistungsunternehmens Internet- und Handyverträge von namhaften Telekom-Firmen an. «Auf fünfzig Nein kommt in diesem Geschäft vielleicht ein Mal ein Ja», sagt Florian Felber. Auch die Reaktionen der Angesprochenen sind nicht immer die Freundlichsten. Mit dieser geballten Ablehnung muss man leben, muss man umgehen können.

Die ersten drei Sekunden

Entscheidend für den Erfolg seien die ersten drei Sekunden. In dieser kurzen Zeitspanne müsse es gelingen, den Kunden auf seine Seite zu ziehen. Einen ersten Eindruck könne man nicht zwei Mal machen. Ein sympathischer Auftritt, die richtigen Worte, das Gegenüber blitzschnell einschätzen und darauf eingehen können – Verhaltensweisen, die einem zum Teil gegeben sein müssen, die man aber auch zu erlernen hat. «Das kommt mir bis heute zugute», so Florian Felber.

Vom Sachbearbeiter bis zum Geschäftsführer

Das berufliche Palmarès von Florian Felber liest sich wie eine spannende Autobiographie. Nach der kaufmännischen Ausbildung bei einem der beiden orangen Riesen zog es ihn in den Kundendienst eines internationalen Logistikdienstleisters, der ihm vor allem sprachliche – Florian Felber spricht fliessend Französisch und Englisch – Vorteile brachte. Kurz darauf war er im Einkauf, der Kundenbetreuung und dem Marketing eines Betriebes tätig, das Luxusautos noch einen Tick feiner machte und ihn den Traum eines nahezu jeden jungen Mannes Wirklichkeit werden liess: ab und zu einen Porsche, Mercedes oder Ferrari zu fahren.

Mangels Entwicklungsmöglichkeiten in dem kleinen Autoveredelungs-Familien­betrieb stürzte er sich ins kalte Wasser des Eingangs geschilderten Door-to-door Marketing. Nach wenigen Monaten in besagtem Aussendienst wurde er im gleichen Betrieb ins Qualitätsmanagement befördert, bildete sich zum Qualitätsmanagementbeauftragten und QM-Auditor weiter, schulte in dieser Eigenschaft Filialleiter in der ganzen Schweiz und war auch für organisatorische Projekte zuständig. Wie es so kommt bei Leuten, für die Erreichtes immer nur eine Zwischenstation zum nächsten Ziel ist, suchte Florian Felber nach einigen Jahren eine neue Herausforderung. Die fand er in einem Dienstleistungsbetrieb, der auf Mandatsbasis Leitungsfunktionen für Vereine und Verbände ausübte.

Als Geschäftsführer eines Branchenverbandes zeichnete er mit noch nicht einmal dreissig Jahren für die Geschäftsleitung, die Finanzen, die Organisation und Durchführung von Berufs- und höheren Fachprüfungen sowie andere Aufgaben verantwortlich. Auch dies eine Erwerbstätigkeit, die ihm nutzbringende Kenntnisse und Erfahrungen beim Schritt in die Selbständigkeit vemittelte.

Der Schritt in die Selbständigkeit

Februar 2012. Sibirische Kälte mit Temperaturen bis minus 30 Grad überflutet die Schweiz. Florian Felber und seine Lebensgefährtin verbringen ein Wellnesswochenende in Meersburg am Bodensee. Zeit für Entspannung, Zeit für Gespräche. Während des Abendessens fragt sie ihn unvermittelt, welches eigentlich sein Traumjob wäre. «Selbständiger Immobilienmakler» antwortet Florian Felber spontan. «Und warum zögerst du noch?» fragt sie zurück.

Das war das Momentum, das ihm noch gefehlt hatte, um diesen Schritt zu wagen. Den Wunsch nach Selbständigkeit trug er schon länger mit sich herum, obwohl er eine anspruchsvolle Anstellung bekleidete, die ihn weitgehend befriedigte. Sein eigener Herr und Meister zu sein, schien ihm jedoch noch reizvoller und fordernder.

Zwischen dem Entschluss und der Umsetzung vergingen noch einige Monate, in denen er sich intensiv mit der Materie und den Möglichkeiten auseinandersetzte und darüber befand, wie der Einstieg am vorteilhaftesten gestaltet werden könnte. Letztlich entschied er, als selbständiger Makler zum Team der damals noch im RE/MAX-Netzwerk stehenden Röllin+Partner Immobilien in Sursee zu stossen.

Das Alter für einmal umgekehrt

Landauf, landab wird geklagt, über Fünfzigjährige seien in der Wirtschaft nicht mehr gefragt. Zu alt, zu teuer, zu unflexibel. Nicht so in der Immobilienbranche. Hier wird das Alter nicht als Hypothek, sondern als wertvoller Erfahrungsschatz angesehen. Das hängt eng mit den Immobilienbesitzern zusammen, die ihre Liegenschaft veräussern möchten. Mehrheitlich sind es Personen in gesetzterem Alter oder im dritten Lebensabschnitt, denen ihr Wohneigentum zu gross und im Unterhalt zu aufwendig geworden ist.

Seine grössten Bedenken hegte Florian Felber zu Beginn daher wegen seines – für den Immobilienbereich – jugendlichen Alters von gerade mal 32 Jahren. Kontakte knüpfen, auf Leute zugehen, das bereitete ihm keine Schwierigkeiten. Wie jedoch würden Personen reagieren, die dreissig, vierzig oder mehr Jahre älter waren als er? Würden sie ihn für voll nehmen? Konnte er auch in dieser Altersklasse überzeugend wirken? «Ich habe viel Respekt vor so viel Lebenserfahrung», betont er «und halte mich deshalb eisern an meine Grundsätze: jederzeit und immer ehrlich sein und nur versprechen, was ich auch garantiert halten kann.»

Diese Haltung brachte ihm letztendlich auch den Erfolg. Wie bei jedem Makler dauerte es eine gewisse Zeit, bis sich das Vertrauen, das man in ihn setzen darf, herum­sprach. «Als ich dann die ersten Mandate aufgrund von Empfehlungen erhielt, wusste ich: jetzt bin ich angekommen.»

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