Immobilienbesitzer in der Schweiz verkaufen ihre Liegenschaft oft auf eigene Faust. Der Gedanke, damit viel Geld zu sparen, liegt nahe. Die Realität, damit noch mehr Geld zu verlieren, liegt noch näher.
Ein Immobilienmakler verlangt laut Empfehlungen des Schweizerischen Verbandes der Immobilienwirtschaft (SVIT) 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises als Honorar. Dazu kommen Drittkosten – Aufschaltung im Internet, Verkaufsbroschüren, Gebühren usw. – die sich auf ein halbes bis ein ganzes Prozent summieren können. Geld, das man sich gerne sparen möchte. Trotzdem ziehen viele Verkäufer professionelle Unterstützung bei, weil sie nicht zum Erfolg kommen.
Unrealistische Preise kosten Geld
Die Ursachen für die Misserfolge sind vielfältig. Zwei Faktoren fallen allerdings ganz besonders ins Auge. Der eine ist, dass gewisse Käufer sich auf Privatanbieter konzentrieren, weil sie hoffen, auf einen wenig versierten Verhandlungspartner zu treffen, der sein Objekt unter dem Wert abgibt. Der andere ist der unrealistisch hohe Verkaufspreis, den Laien häufig ansetzen. Zu hohe Preise ergeben jedoch im Endeffekt zu tiefe Erträge, wie die Studie einer Bank ergeben hat. Bei Preisvorstellungen, die 20 Prozent über dem Marktpreis lagen, erzielten die Anbieter letztlich nur 85 Prozent des effektiven Wertes. Was auf den ersten Blick kontrovers tönt, hat aber Hand und Fuss. Ein zu hoher Preis schreckt Interessenten davon ab, das Objekt überhaupt zu besichtigen. Ein zu hoher Angebotspreis wirkt sich somit negativ auf die Nachfrage aus. Bleiben die potenziellen Käufer aus, senken private Anbieter meistens die Preise allzu sehr und erleiden dadurch Verluste. Es kommt noch hinzu, dass Preise, die erst zu hoch angesetzt sind und später fallen, den Eindruck eines unseriösen Verkäufers erwecken. Gute, solvente Käufer reagieren empfindlich auf solche Verhaltensweisen.
Nicht nur der Preis ist entscheidend
Der richtige Verkaufspreis ist fraglos einer der wichtigsten Punkte im Liegenschaftenhandel. Ihn zu bestimmen ist nicht so einfach. Seriöse Makler bedienen sich dazu verschiedener Berechnungsmodelle, was Laien schon alleine deswegen verwehrt ist, weil ihnen die notwendige Software fehlt. Ergänzt werden sie durch die Erfahrung und die Kenntnisse der regionalen Gegebenheiten.
Wesentlich am Verkaufserfolg partizipieren aber auch die fachlichen Kenntnisse. Erfahrene Makler wissen über Grundstückgewinnsteuern und Dienstbarkeiten Bescheid, kennen Notariatsabläufe und bieten wertvolle Unterstützung in Finanzfragen. Zu den rein technischen Belangen kommen noch die psychologischen Aspekte des Immobiliengeschäftes hinzu. Eigentümer zeigen beim Verkauf ihrer Immobilie meistens zu viele Emotionen. Dies ist zwar verständlich, aber dem Geschäft nicht hilfreich. Seriöse Kaufinteressenten sprechen aus diesem Grund lieber mit Immobilienspezialisten, die sachlich und unvoreingenommen beraten und begleiten können.
Sursee, März 2019
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